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客戶該如何去談

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發表于 2015-12-6 19:51:11 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
談單?專業方面的知識是越多越好啊,你的學歷和工作經驗都是吸引客戶的重要因素。一般有一下幾點:
1.根據現場詳細的述說裝修后的利弊,利自不必說,有利花錢很值。弊是當然要解決的,解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的準備。
2.替客戶打算,多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算,總有一款是適合他的,除非他只 是問問而已。
3.把握節奏,大可建議客戶多去看看,轉轉,比較一下,不要給他很想談成這個單子的感 覺,當然別忘了先把自己跟公司介紹清楚。
4.熱情的服務和近乎透明的低價報給他,并明確的告送他這樣的設計和造價以及施工質量 在聊城絕不會有第二家。
5.其他的硬件我想大家都明白,好的工隊和公司的良好運作也很重要,否則您即使談成了 單也未必會服務好。

談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式,但總的來說有幾個需要注意的方面:
(1)博得客戶的信任:這點非常主要,客戶對你產生信任意味著你的話就是圣旨,接下來的溝通將會非常容易。
(2)了解客戶的意圖:客戶分為幾種:有錢的,不在乎多花錢,了解這點可以著總在設計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事,設計風格一般為豪華/富貴。有的有錢但不想多花錢,對此可從簡約設計風格入手,適當降低預算,但設計還是首要考慮的。有的不是很有錢,但又想裝出好的設計效果,對此種情況要設計/預算起頭并進,但徹重點是預算,有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質量/預算溝通,設計只是其次。

(3)推銷你公司:讓客戶打消公司的不信任感,這點可從質量/材料/信譽/服務/售后等方面入手。
(4)詳盡仔細的講解:要求整個溝通過程中的講解,尤其事涉及專業知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服與你。
(5)促成:適時提出讓客戶交納定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領客戶觀看施工現場等方式進一步拉近于客戶的距離。
談客戶需要注意的,首先重要的是心理素質,要不卑不亢,你要把客戶當你的朋友一樣談,無話不談,什么題材的話題都可以拿出來和他討論。(就是讓他感覺你是博學多才,記住自己不懂的地方要盡量避開)

(1)你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打動客戶,讓他在你的眼睛中看到真誠,談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。
(2)說話的語氣,要和氣有感染力和親和力,聲調要溫柔,聲音不要太高,可以讓你對面的任聽到就ok。最好你能做到抑揚頓挫。
(3)笑容,時刻要記著你的笑,要淺淺的笑,千萬不要把你的大牙齒全部暴露光了(男女一樣)。
(4)你的談話要有適當的手勢配合,(這個就是個人的習慣了,不要太夸張,要有度,不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍)。
在談單前先要給自己定位 我們也許沒有他們那樣的生活,但我們是可以擁有他們的那種想法:大體上可以分成一下幾種,只要了解了他們的生活習慣,這樣子談單時才會得心應手:

1.白領階層:他們一般是存錢買房子裝修房子的(錢得來不易),多數會選擇現代簡約風格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會的裝修,大家愛怎么說就怎么說)。

2.暴發戶:他們一般是一下子就有錢的(錢來的容易),多數會選擇富麗堂皇的裝修這樣才能體現他們的有錢(可以告訴他們歐式的裝修是在歐美等地最有錢的人們生活的空間,這樣才能體現出他們的富豪,大家多看些歐式的書在談)。

3.豪門世家:他們是一直生活在有錢的世界里(很有資金),基本上都是經過高等教育只有藝術才能體現他的學識(這類人是高學歷、高思維的。你最好能把他的房子說些缺點,然后你再說上用什么方法能補救,再告訴他這樣的設計最適合他這樣的效果有什么樣的藝術感覺待大家自己吹捧)。
特別提示:

(1)關于顧慮一:大夫非常有學問,然而他們會問好多問題,因為他們知道,如果有什么信息漏掉,他們給病人開的藥方就會是錯的,你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?還是他的患者能夠長壽,且不用總去到他那里看病的大夫呢?
(2)關于顧慮二:讓客戶去回答吧,你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的問答,以便你能從中知道該怎么做。如果問答實在令人難以忍受,你應該想想如何能結束這種令人尷尬的錯誤。
(3)關于顧慮三:不要做任何的猜測,當你認為你什么都知道時,你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤,而且是最令人尷尬的錯誤。
(4)關于第四點:如果問的合適,這不會成問題的,問問題可以使問題得以解決,總比客戶感到不滿要好。

順便提一下,可以問的問題:
(1)描述情況的問題:你能講一下出現什么問題了嗎?
(2)“是”或“否”的問題:不詢問細節,只為澄清某種事實即可。
(3)客戶信息問題:姓名、電話。
(4)解決方案的征求:關于這個工程的維修我們這樣處理如何?
(5)額外問題:您有什么其他要求? 絕對不要問的一個問題;對于我們提供的服務,您哪里不喜歡? 提問的態度:適合的聲調、微笑的面孔、熱心而誠懇的態度。



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發表于 2015-12-12 16:35:15 | 只看該作者
大家都不容易!
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板凳
發表于 2015-12-12 17:10:16 | 只看該作者
的首付還有
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地板
發表于 2015-12-12 17:48:26 | 只看該作者
費剛好放
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發表于 2015-12-12 17:54:59 | 只看該作者
蓋樓了天天
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發表于 2015-12-12 19:11:37 | 只看該作者
客戶部好談
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發表于 2015-12-15 18:25:35 | 只看該作者
名人皆時光
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發表于 2015-12-17 21:56:46 | 只看該作者
。哦破可以
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發表于 2015-12-19 13:58:11 | 只看該作者
這才是我的完全體
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發表于 2015-12-21 13:38:29 | 只看該作者
打醬油
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