金銘室內設計聯盟

 立即注冊  找回密碼
搜索
熱搜: 活動 交友 discuz
查看: 2634|回復: 736
打印 上一主題 下一主題

設計師談單原則

[復制鏈接]

321

主題

327

帖子

2372

積分

管理員

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

積分
2372
跳轉到指定樓層
樓主
發表于 2015-12-3 17:59:55 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
1、差價原則
談判初期務必不能告知房東和客戶的底價,比如一套135平的房子,房東底價240萬,我們給客戶報260萬,客戶看完房出價230萬,我們給房東說客戶出220萬,那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價,用220萬來說服房東從240萬降價。
這樣,同時降低雙方的心理預期,雙方其實只有10萬的差距,現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。
【如果是給客戶報的底價240萬,那么客戶出230萬或更低,同理也要談出差價,告知房東客戶只出220萬或更低,用220萬來斡旋房東降價。】

2、軟柿子原則
談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業主一說,哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價,如果客戶一分不加,我們就死談房東降價,如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時讓價。
【總之,談判的目的是成交,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。】

3、和諧原則
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象,談判很容易出現僵局,這時候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇,那么我們千萬不能附和雙方的話語,因為一旦雙方交惡,談判根本無法進行下去,雙方都開始賭氣了!
即使成交了,后期做單也會帶來無限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的,而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;
跟客戶說房東人不錯,如果不是因為對房子有感情不想賤賣,而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了,房東說了他也很想賣給您,想賣個好買主,他對您的印象很好…………
【總之要讓雙方建立良好的印象,創造和諧的簽單氛圍!】

4、信任原則
以上三個原則,其實都有一個重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低,那單子談起來就很費力了。
不論是在帶看中還是在談判中,我們務必要取得雙方的信賴和認可,比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房,來取得客戶對我們服務的認可。
在談判過程中,不斷強調我們一直在做對方工作,打了多少電話才爭取到現在的價位,讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。
【總之,一定要提高雙方對我們的認可,客戶業主越是信任我們,談判就越順利進行。】

5、電話次數要大于電話時長
好多經紀人都有一個誤區,總是希望通過一個電話就想把問題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為,一個電話中你拋出去的談價理由越多,房東和客戶都需要時間去消化和理解,在他們對你的理由正在思考的時候?,你又拋出了第二個理由以及多個理由,結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考,只能掛電話了事。而且,你的理由一個電話就說完了,下個電話就不好再找理由了,增大了談判難度。
正確的做法是,把你的談判理由分解,一個電話過去主要說一到兩點,讓對方思考,聽他的反饋!然后,結合他的反饋在組織話術打第二個電話,然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯的效果。
【一句話,我們要靠電話次數來讓雙方讓價,而不是單個電話的時間長短!畢竟,電話次數打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。】

6、中立原則
好多經紀人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對他說:“你要是覺得我應該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得房子值就你買吧”!結果,把自己搞得里外不是人,誰都不說好!
原因很簡單,就是沒有保持中立!我們要記住:我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思,我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶,就說“客戶說了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣2萬一平,結果您賣2.2萬,實在太貴了,所以客戶想讓你價位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了,大哥這個房子裝修花了60萬,而且送車位,所以一點都不貴,他希望您能加上來”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服!



本帖子中包含更多資源

您需要 登錄 才可以下載或查看,沒有帳號?立即注冊

x
回復

使用道具 舉報

0

主題

2229

帖子

23

積分

新手上路

Rank: 1

積分
23
沙發
發表于 2015-12-12 16:33:45 | 只看該作者
好東西一定要看看!
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2298

帖子

24

積分

新手上路

Rank: 1

積分
24
板凳
發表于 2015-12-12 16:35:15 | 只看該作者
論壇有你更精彩!
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2213

帖子

0

積分

新手上路

Rank: 1

積分
0
地板
發表于 2015-12-12 16:48:28 | 只看該作者
我冊那
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2228

帖子

21

積分

新手上路

Rank: 1

積分
21
5#
發表于 2015-12-12 18:46:20 | 只看該作者
哈哈哈哈
回復

使用道具 舉報

0

主題

2172

帖子

14

積分

新手上路

Rank: 1

積分
14
6#
發表于 2015-12-14 15:40:12 | 只看該作者
這才是我的完全體
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2282

帖子

19

積分

新手上路

Rank: 1

積分
19
7#
發表于 2015-12-17 15:07:26 | 只看該作者
我凹凸了
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2229

帖子

23

積分

新手上路

Rank: 1

積分
23
8#
發表于 2015-12-19 13:55:41 | 只看該作者
費剛好放
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2213

帖子

0

積分

新手上路

Rank: 1

積分
0
9#
發表于 2015-12-20 14:10:35 | 只看該作者
殘雪庭陰
回復 支持 反對

使用道具 舉報

0

主題

2223

帖子

0

積分

新手上路

Rank: 1

積分
0
10#
發表于 2015-12-20 20:23:10 | 只看該作者
老衲笑而不語
回復 支持 反對

使用道具 舉報

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊

本版積分規則

QQ|Archiver|手機版|小黑屋|設計師談單|網站地圖|金銘室內設計聯盟  

GMT+8, 2019-6-23 15:34 , Processed in 0.054982 second(s), 26 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc. Designed by ARTERY.cn

快速回復 返回頂部 返回列表
中国体彩网官方网