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設計師怎樣逼單

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發表于 2015-12-3 17:09:53 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

  逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

但在對客戶逼定時,要確認客戶滿足以下三要素:
(1)興趣 :客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲
(2)財力 :客戶擁有足夠的經濟實力
(3)決定權 :客戶擁有對產 品買與不買的最終決定權。

一、確定環節首先要確定客戶的基本信息、誰買(誰有買東西的決定權);、誰付款(誰是最終刷卡的人);、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納);、通過穿著、談吐初步判定消費能力。

二、詢問了解環節這時客戶保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。

、確定檔次需求,以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望),配合喊控;、當事人的裝修面積,該產品的空間占比;、詢問對方對產品是否滿意(風格,顏色,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議;、確認客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑(刷卡,現金);、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現場做決定。

三、逼定環節一流的銷售人員總會說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”“那么,當客戶以”我要考慮一下“為借口時,銷售人員該如何應對呢。

、緊追不放,等客戶做決定很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。這時,銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說:”××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。“并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。比如一位推銷保險的人可以這樣說。

  ”這位先生,您是否喜歡我為您挑選的產品?“等客戶表示喜歡后,就可以繼續說:”如果您喜歡這個產品,那么現在就有責任由我來幫您登記吧。您先坐一下,可以吧?“、巧用問句促使購買有時,銷售人員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說:”好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在我所經營的產品方面,我可是行家。

  現在,您最想知道的一件事是什么?“在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問:”先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?“這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:”你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。“接下來,銷售人員應該確認客戶真的會考慮:”先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?“值得注意的是,”考慮“二字一定要緩緩地說出口,并且要以強調的語氣說出來。

然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問:”先生,有沒有可能是錢的問題呢?“如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經打破了”我會考慮一下“的定律。而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?

、提出問題關鍵我們常常說:”趁熱打鐵“,做銷售也是如此。如果客戶說出”我要考慮一下“這個借口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

銷售人員:”實在對不起。“客戶:”有什么對不起啊?“銷售人員:”請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?“這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說:”您先不要這么想,您先看看這個樣品,看看再說吧。本產品的特別之處就是……“這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客戶下不了決心。這時,銷售人員就應該站在客戶的角度,從他的利益出發,同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:當客戶以”我要考慮一下“為借口時,銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是最后的購買決定,大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。



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發表于 2015-12-12 16:33:45 | 只看該作者
好東西一定要看看!
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你知道得太多了
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淡定!淡定!
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發表于 2015-12-15 08:39:55 | 只看該作者
哦破通風好
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殘雪庭陰
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地方官諾珉宇
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給力淡定!
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